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       有人說(shuō)，銷(xiāo)售的父親是管理學(xué)，銷(xiāo)售的母親是心理學(xué)。
       做好銷(xiāo)售，不僅要有好技能，更要有完善的目標管理、銷(xiāo)售心理學(xué)等。正如蒼穹數碼技術(shù)股份有限公司副總經(jīng)理余麗輝所說(shuō)，銷(xiāo)售的功夫在銷(xiāo)售之“外”。
       如同寫(xiě)詩(shī)，功夫在詩(shī)外。只學(xué)銷(xiāo)售技巧，一般很難做好銷(xiāo)售。
面臨愈加激烈的市場(chǎng)競爭，如何從眾多銷(xiāo)售精英中脫穎而出，成為萬(wàn)眾矚目的那位？又有哪些銷(xiāo)售技能之外的“功夫”需要加強？
       為此，小編專(zhuān)訪(fǎng)到蒼穹數碼技術(shù)股份有限公司副總經(jīng)理余麗輝，為大家分享高招。
 

蒼穹數碼技術(shù)股份有限公司副總經(jīng)理余麗輝

銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)篇
“自信是營(yíng)銷(xiāo)人員戰勝對手的堅強堡壘”
 
       小編：余總，都說(shuō)“沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出去產(chǎn)品的人”，那么就您看來(lái)，一名合格的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員應該具備哪些基本素質(zhì)呢？
       余麗輝：“有德有才一定要重用，有德無(wú)才培養用，無(wú)德有才選擇用，無(wú)德無(wú)才堅決不用。”這條適用于每個(gè)行業(yè)，同樣，作為一名市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，首先最基本的就是要有誠實(shí)、正直、忠誠的品德。
       其次，在我看來(lái)，銷(xiāo)售人員要有“自信、自律、自愛(ài)”的“三自”精神。“自信”是營(yíng)銷(xiāo)人員戰勝對手的堅強堡壘，再強大的競爭對手都有軟肋，再成熟的市場(chǎng)也有縫隙，“自信”是成功銷(xiāo)售的必要條件；“自律”就是管理好自己，每個(gè)人都應如此，特別是年輕人，做好自己應做的事，才有資格去做自己想做的事；“自愛(ài)”是指愛(ài)護自己的身體，珍惜自己的名譽(yù)。比如，自己本來(lái)就不勝酒力，那就避免瞎喝、死撐。
       第三，市場(chǎng)銷(xiāo)售人員要有積極向上陽(yáng)光的心態(tài)，即人們常說(shuō)的“正能量”。
       第四，要有得體大方的形象，“形象價(jià)值百萬(wàn)，印象統治萬(wàn)千”。
       第五，要有善于審視自我的能力。有的人認為，認識幾位領(lǐng)導就可以當老板了，但我并不這么認為。
       就個(gè)人經(jīng)驗而言，年輕人創(chuàng )業(yè)要么是有獨一無(wú)二的技術(shù)專(zhuān)利，有好的市場(chǎng)前景，即通過(guò)專(zhuān)利整合資金、人才；或者有雄厚的資本吸引技術(shù)和人才，要么是有穩定而堅實(shí)的市場(chǎng)，整合懂經(jīng)營(yíng)管理的人才和技術(shù)，也就是常說(shuō)的“借船過(guò)河、造船過(guò)河”。所謂“借船過(guò)河”是指，借一個(gè)好的平臺，自己專(zhuān)做銷(xiāo)售（如代理、直銷(xiāo)）。有一句網(wǎng)絡(luò )語(yǔ)言說(shuō)的好，“離開(kāi)了平臺你什么都不是”；“造船過(guò)河”是指自己創(chuàng )造一個(gè)平臺，也就是大眾創(chuàng )業(yè)。
       第六，銷(xiāo)售人員要對公司產(chǎn)品了如指掌，這是基本的業(yè)務(wù)能力，比如知道公司有多少款軟件產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)是什么，如何對應市場(chǎng)的需求。
 
銷(xiāo)售前準備工作篇
“每次接觸不是盲目的，要有明確目標”
 
       小編：您剛剛談到“形象價(jià)值百萬(wàn)，印象統治萬(wàn)千”，為了給客戶(hù)留下好的印象，我們在每一次銷(xiāo)售前或接觸客戶(hù)前，應該做哪些準備工作？
       余麗輝：第一，搜集客戶(hù)資料，對客戶(hù)信息要進(jìn)行詳細地了解，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、朋友等渠道了解；第二，選擇合體著(zhù)裝，保持有一個(gè)良好的形象出場(chǎng)。一個(gè)善于交際的人，不管是出席會(huì )議，還是參加普通交際活動(dòng)、商務(wù)會(huì )談，都要認真地將自己收拾一番，換一身合適的衣服，給陌生客戶(hù)一次令人難忘的寒暄；第三，有的放矢，明確每次出差或接觸客戶(hù)要達到的目的及預期；第四，做好見(jiàn)面的計劃，比如選擇什么交通工具最佳，提前一至兩天電話(huà)預約、微信預約，準備好交談話(huà)題；第五，練好氣場(chǎng)，這一點(diǎn)尤為重要。氣場(chǎng)就是你的胸懷和膽識、才略。練就氣場(chǎng)不是一朝一夕，需要日積月累。
       如何練就氣場(chǎng)？有一個(gè)比較簡(jiǎn)單易行的方法就是，首先每天對著(zhù)鏡子練習微笑，一個(gè)微笑的人是很容易被人接近，一個(gè)微笑的人也是快樂(lè )的；其次，堅持不斷學(xué)習，不僅要多讀書(shū)，還要在工作中不斷吸收別人的長(cháng)處和經(jīng)驗，從你打交道的每個(gè)人身上學(xué)到你自己需要的東西；第三，練習說(shuō)話(huà)和做事的技巧，同樣的一句話(huà)，表達方式不一樣，效果就不一樣，同樣的事不同的人去做，好壞結果也就截然不同；最后，凡事都要用積極正確的心態(tài)去面對、解決。我常用的方法就是“管理好自己，心系他人”。
 
有效銷(xiāo)售方法篇
“傳統銷(xiāo)售、引導銷(xiāo)售、思想灌輸靈活運用”
 
       小編：把握好每一個(gè)細節，事前做好準備，必定為銷(xiāo)售增添分數。具體在銷(xiāo)售中，難免會(huì )出現各種意想不到的困難，針對這些困難，我們有哪些應對方法呢    
       余麗輝：在銷(xiāo)售中，我們常見(jiàn)的難題和困難，比如只知道項目信息和需求等情況，但對項目具體負責部門(mén)及項目經(jīng)辦人毫無(wú)知情；跟蹤的項目只認識該項目的經(jīng)辦人，對于主管領(lǐng)導和上級領(lǐng)導都不熟悉；接觸的項目屬公司目前非主營(yíng)行業(yè)，如交通、環(huán)保、教育行業(yè)等。又如，該項目雖有上級領(lǐng)導支持，但基層主辦人卻有支持其他對手的傾向，或者是遭遇競爭對手的惡意詆毀……這些困難，是每一個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì )遇到的。遇到這些問(wèn)題，我們要想辦法、有辦法去解決。
       銷(xiāo)售的過(guò)程，其實(shí)就是“做人、識人、品人”的過(guò)程。銷(xiāo)售有傳統銷(xiāo)售、引導銷(xiāo)售、思想灌輸等幾種方法。     
       傳統銷(xiāo)售就是把自己的產(chǎn)品、服務(wù)送到需求者手上，完成買(mǎi)賣(mài)，如通過(guò)網(wǎng)絡(luò )搜索到招標公告后被動(dòng)參與投標。這是最簡(jiǎn)單、效益最低的一種方法，這類(lèi)客戶(hù)的需求已確定、正在走招標程序或已進(jìn)入招標程序。
       第二種就是引導銷(xiāo)售。客戶(hù)有一定的想法，但是這種想法還沒(méi)有形成，我們需要將客戶(hù)的想法變成現實(shí)。這是最常見(jiàn)、勝算較大的一種方法，但怎樣實(shí)現這個(gè)愿景，需要我們和客戶(hù)溝通，為客戶(hù)在招標、實(shí)施等環(huán)節提供幫助，促成合作關(guān)系。
       第三種就是思想灌輸。國家給了政策和愿景，但可能領(lǐng)導目前沒(méi)有任何想法，或者找不到需求點(diǎn)，通過(guò)我們與客戶(hù)接觸，把自己的想法、項目的前景介紹給客戶(hù)，相互策劃項目，從而達成交易。這是最高的一種方法，也是中標率最高的一種方法。
 
有效銷(xiāo)售策略篇
“團結一切可以團結的力量”
 
       小編：具體而言，我們可以怎樣操作呢？
       余麗輝：在實(shí)際行動(dòng)中，我們可以做的有很多。首先，提升自我價(jià)值，為他人所有。比如勤奮，哪怕能幫客戶(hù)解決接送問(wèn)題也是好的，要明白“被人利用”其實(shí)是正能量詞，在幫助別人的同時(shí)也增加了自身能量。所謂“朋友就是被麻煩出來(lái)的”，人脈的最高境界就是互利。
接下來(lái)就需要“化不利為有利、化敵為友”；同時(shí)，“摸清”自己的盟友、競爭對手的產(chǎn)品、實(shí)力。求助上級和同事、朋友，當遇到你的能力解決不來(lái)的問(wèn)題時(shí)，一定要求助，要將項目的現狀和遇到的困難整理成資料，如實(shí)向被求助人反映，并想辦法得到支持和幫助。
最后，要主動(dòng)出擊、堅持到底，正如湖南人常說(shuō)的“耐得煩，霸得蠻”。團結一切可以團結的力量，利用一切可利用的力量，如當地的代理商，重點(diǎn)出擊，這樣才能戰無(wú)不勝。

溝通話(huà)題選擇篇
“話(huà)題不能千篇一律，不要局限于工作”
 
       小編：這里面，您談到“著(zhù)裝”“交談話(huà)題”等細節的準備，其實(shí)實(shí)際的溝通過(guò)程是最關(guān)鍵的環(huán)節。在我們與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候，哪些環(huán)節需要特別注意呢？
余麗輝：這就是我們常說(shuō)的“商務(wù)禮節”了。比如，學(xué)會(huì )傾聽(tīng)。和領(lǐng)導一起出去見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，要全神貫注，專(zhuān)心傾聽(tīng)，積極維護領(lǐng)導形象，千萬(wàn)不要兩個(gè)眼睛死死盯著(zhù)領(lǐng)導不放，這樣就是做秀，領(lǐng)導不舒服，客人也不自在。可以帶好筆和紙，隨時(shí)做筆記，并做好相應的服務(wù)工作，如泡茶加水等。
       和同事一起出去拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，要學(xué)會(huì )運用ABC法則；單獨拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，一定要做好充分準備，對一些高端客戶(hù)，做到有談必應。所謂“話(huà)不投機半句多”，如果你們的交談不能對應，結果絕對是不愉快的。因此，除了要儲備相應的專(zhuān)業(yè)知識外，還要多了解國際國內時(shí)事新聞和生活知識；代同事或上級去拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，一定要注意推銷(xiāo)被代人。
       溝通需要技巧，交流也需要合適的話(huà)題。不同的人在不同時(shí)期的興趣愛(ài)好與性格自然不同，因此交流的話(huà)題不能千篇一律，不要局限于工作。多聊對方感興趣的話(huà)題，是順利而愉快的溝通技巧。拜訪(fǎng)客戶(hù)前，要研究客戶(hù)的心理和不同階段的話(huà)題選擇。不要在有求于人時(shí)，才想到跟朋友或客戶(hù)套近乎，求他幫忙。每個(gè)人都是以己為本，當你的話(huà)題引不起對方興趣時(shí)，說(shuō)得天花亂墜也沒(méi)有用。
       最后強調的是，計劃比目標更重要。計劃不完善等于目標失敗，有研究結果表明：非常成功的人一定是有做長(cháng)期規劃的習慣，如上高中時(shí)就計劃自己上什么樣的大學(xué)，學(xué)什么專(zhuān)業(yè)，并按自己的計劃嚴格執行。成功的人是有做中期計劃的習慣的，并按照步驟執行，一般成功的人會(huì )做一些短期規劃，如計劃每年要干幾件重要的事，每周日要有計劃的安排下周的事，完全沒(méi)有計劃的人一定是社會(huì )底層的人。      
       比如，你所分的片區今年任務(wù)是1000萬(wàn)，那你必須分解到每個(gè)月，然后根據今年你跟蹤的項目，分輕重緩急，分別公關(guān)，找到你必須落單的項目，以促成最終達成目標。
       最后，余麗輝還分發(fā)了額外的福利！

高手遇事的處理辦法

1、立刻行動(dòng)：立刻行動(dòng)不是傻執行，而是先把目標吃透。高人的秘訣是把目標變得具體、量化、可實(shí)現、有意義、有時(shí)限；
2、會(huì )休息：會(huì )休息才能讓工作時(shí)間精力更充沛，效率更高。休息不僅是睡大覺(jué)，還有換腦、放松身心，比如聽(tīng)音樂(lè )、運動(dòng)、陪朋友或親人等；
3、會(huì )分類(lèi)：對事情分類(lèi)、對知識分類(lèi)、對人分類(lèi)，是高手做事的另一個(gè)秘訣。分類(lèi)分得越細致，做事越能把握到別人注意不到的細節；
4、精力集中：做一件事的時(shí)候，能夠全情投入，也是高手跟普通人的區別； 
5、追求完美：不是一次做完美，而是一次比一次做得更好； 
6、做事有節奏：不錯過(guò)要事，盯住大事；放棄雜事，不耽誤有價(jià)值的瑣事； 
7、做事有計劃、章法：按照“計劃---執行---檢查---總結”順序執行，就是PDCA循環(huán)； 
8、掌握時(shí)間：一天當中的時(shí)間安排，早上起來(lái)做一天的計劃，如上班路上可以閱讀或聽(tīng)音樂(lè )，上午全情投入重點(diǎn)工作； 
9、善于授權：一個(gè)人做事做得好，只能算是個(gè)能人，能帶領(lǐng)一個(gè)團隊把事情做好，才是真正的高人。